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Beratung
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Geschäfte und Kultur in den Arabischen Ländern
Der
geschäftliche Erfolg im arabischen Raum hängt zu einem wesentlichen Teilvon der
Kenntnis der Geschäftskultur und der kulturellen Rahmenbedingungender
arabischen Märkte ab. Die arabische Welt darf dabei nicht als homogenesGebilde
gesehen werden. Dubai ist nicht Saudi-Arabien, Ägypten nicht Marokko. Dennoch
lassen sich im Geschäftsleben verbindende Elemente bestimmen, wie der hohe
Stellenwert der persönlichen Beziehungen oder aber die Bedeutung des Islam in
der gesamten arabischen Welt.
Wenn Unternehmer wissen, wo in der arabischen Welt die berühmten Fettnäpfchenlauern, dann ergeht es ihnen nicht wie einem deutschen Geschäftsmann, der seinemGeschäftspartner aus Abu Dhabi kurz vor einem Erfolg versprechenden Vertragsabschluss versicherte, er freue sich, künftig am Persischen Golf Geschäftemachen zu können, worauf sein arabisches Gegenüber ärgerlich die Geschäftsbeziehungen abbrach. Denn: Aus arabischer Sicht handelt es sich um denArabischen Golf und nicht um den Persischen.Die arabische Kultur ist eine beziehungsorientierte Kultur. Es ist daher entscheidend, eine solide Beziehungsebene zu dem arabischen Geschäftspartner aufzubauen undnachhaltig zu pflegen. Mehrere Geschäftstreffen im Jahr sind ein Muss, auch wennsie Reisebudgets und Terminkalender strapazieren. Kontinuität und Stetigkeit imGeschäftskontakt sind ein zentraler Erfolgsfaktor im arabischen Raum.Kaufen und Verkaufen ist eine Sache von Mensch zu Mensch. Erst verkauft derUnternehmer seine Persönlichkeit, dann das Produkt. Im arabischen Raum wird Berufliches daher gerne mit Privatem verbunden. Es ist von Vorteil, viel Freizeit mit arabischen Geschäftspartnern zu verbringen, um die Beziehungsebene zu festigen. Sportliche und kulturelle Veranstaltungen bieten sich hier bestens an. Personen ausweniger sachorientierten Kulturen sind sehr wohl an guten Ergebnissen undGeschäftsabschlüssen interessiert. Nur sehen sie keine Möglichkeit, bei gestörtensozialen Beziehungen ein gutes Ergebnis zu erzielen.Präsenz vor Ort ist ein wettbewerbsbestimmender Erfolgsfaktor, der oft unterschätztwird. In einer kollektiven Gesellschaft, in der Familien-, Clan- und Stammeszugehörigkeiten über Zugang zu Ressourcen bestimmen, ist es vonzentraler Bedeutung, sich entsprechende Netzwerke vor Ort aufzubauen. Oft ist es auch von Vorteil, sich von einer angesehenen und einflussreichen Person vorstellen zu lassen. Berührungsängste mit Klientelsystemen oder der sprichwörtlichenVetternwirtschaft müssen dabei überwunden werden. Die arabischen Gesellschaften sind immer noch von sozialer Immobilität geprägt. Gesellschaftlicher Aufstieg ist in der Regel nach wie vor an die Zugehörigkeit zueiner bestimmten Familie gekoppelt. Es ist daher wichtig, die wirklich einflussreichenFamilien und Clans zu kennen und auch zu wissen, wie diese zueinander stehen.Foren hierfür sind gesellschaftliche Events im Zielland. Vorsicht ist bei selbsternannten Key Figures geboten.Im arabischen Raum ticken die Uhren im wahrsten Sinne des Wortes anders: Mensch und Beziehung gehen vor exakt eingehaltenen Terminkalendern. „Ihr habt die Uhr, wir haben die Zeit“ - lautet nicht umsonst ein arabisches Sprichwort. DerSatz „Ich habe keine Zeit“ ist im arabischen Raum extrem unhöflich und kann alsBeleidigung aufgefasst werden. Familiäre Verpflichtungen werden als Entschuldigung stets akzeptiert und gelten nicht als unprofessionell. Nach langer Zeit des Abwartens kann es arabischen Geschäftspartnern manchmal aber auch gar nicht schnell genug gehen. Um ein Projekt auf die Schiene zu bringen, muss dann alles sofort und mit zum Teil abenteuerlichen Deadlines erledigt werden. Auch hier heißt es: flexibel und vorbereitet sein zahlt sich aus. „Sagen, was Sache ist“ gilt im arabischen Raum als unhöflich und ungebildet. Es wird indirekt kommuniziert mit umschreibenden Begriffen, Metaphern oder auch Vergleichen. Eine große Rolle in der Kommunikation spielen auch nonverbaleSignale. Eine verallgemeinernde, aber dennoch oft zutreffende Faustregel lautet: Wenn ein Araber „ja“ sagt, meint er „vielleicht“, wenn er „vielleicht“ sagt, meint er „nein“ und wenn er „nein“ sagt, dann ist er undiplomatisch. Verhandlungen im arabischen Raum sind meist langwierig und laufen über Umwege. Sach- und abschlussorientierte Deutsche drängen oftmals zu früh auf einen Vertragsabschluss. Das ist im arabischen Raum von Nachteil. Auch schwierige und harte Preisverhandlungen sollten stets mit einem kooperativen Unterton enden, denn beide Seiten sollten nie das Gesicht verlieren. Golfaraber neigen dazu, beste Qualität zu niedrigsten Preisen zu wollen. Zusätzliche Argumente, wie Produktqualität,Service- oder Wartungsleistungen, Zusatzleistungen oder Folgeverträge sollten in Bezug auf den Preis miteinbezogen und entsprechend kommuniziert werden. Lange Stille auf arabischer Seite ist ein probates Mittel, um den Partner zu Konzessionen zu bringen. Die arabischen Gesellschaften sind formale, von steilen Hierarchien und Klientelismus geprägte Gesellschaften. Ein deutscher Chef, der die Kaffeetassen selbst wegräumt, passt da nicht ins Bild. Man sollte zudem stets auf die Gleichrangigkeit in der Hierarchiestufe achten. Um die Beziehungsebene möglichst störungsfrei zu halten, ist es ratsam vor allem zu Beginn von Geschäftsbeziehungen politisch oder auch religiös sensible Themen zu meiden. Zu den politisch brisanten Themen zählen unter anderem Israel, der Irak-Krieg, die Kolonialzeit und in den arabischen Golfstaaten der arabisch-iranische Seegrenzkonflikt. Zurückhaltung oder rhetorisch geschickte Meinungsäußerung sind bei kontroverser Ansicht in der Regel angebracht. Der Islam ist nicht nur Religion, sondern zugleich Gesellschaftsordnung und Wirtschaftsfaktor und betrifft im Zuge der Globalisierung damit auch das Geschäftsleben. Man sollte da her die Grundlagen des Islam und die daraus resultierenden Handlungsvorschriften für Muslime kennen, wie z.B. das Verbot von Alkohol und Schweinefleisch. Der gute Schwarzwälder Schinken eignet sich daher ebenso wenig als Gastgeschenk, wie der fränkische Boxbeutel. |
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